Là một Sale B2B kì cựu, chắc hẳn bạn đã tìm ra cho mình một hướng đi khi thực hiện giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên, nhiều người, đặc biệt những người mới lại chưa tìm được lối riêng cho mình trong lĩnh vực kinh doanh này.
Vì vậy, bài viết hôm nay sẽ giúp các bạn tìm ra được “chìa khoá” thành công trong sale B2B. Bài viết này được dịch từ bài chia sẻ của Đồng sáng lập và Cố vấn chiến lược của Rain Group, ông Mike Schultz.
Có rất nhiều ý kiến về việc làm thế nào để thúc đẩy thành công trong bán hàng. Tôi đã tìm kiếm chủ đề này trên Google và tìm được hơn 60 lời khuyên khác nhau về những điều nên làm và không nên làm, tuy nhiên hầu hết chỉ là ý kiến chủ quan. Các loại tài liệu tham khảo đến nghiên cứu đã được chứng minh chỉ được đề cập một cách sơ sài.
Bạn xứng đáng nhận được những thông tin tốt hơn!
Dựa trên công việc của chúng tôi cùng với đội ngũ B2B trên khắp thế giới, với những dữ liệu từ Trung tâm Nghiên cứu Bán hàng RAIN Group – nơi chúng tôi không ngừng nghiên cứu về những điều mà các nhà bán hàng top đầu đã làm cùng nhu cầu của khách hàng, chúng tôi đã rút ra được một số yếu tố then chốt để đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh B2B hiện nay.
Nhưng trước tiên, chúng ta cần trả lời một câu hỏi quan trọng:
Sale B2B là gì?
B2B được viết tắt từ cụm từ Business – To – Business, chỉ hoạt động kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là việc một doanh nghiệp bán sản phẩm, dịch vụ, hoặc giải pháp cho một doanh nghiệp khác. Tính chất của sale B2B thường phức tạp hơn so với sale B2C (Business – To – Customer) vì nó thường liên quan đến các giải pháp có giá trị lớn, chu kỳ bán hàng dài hơn và có sự quyết định từ nhiều người.
Cải thiện thành công trong Sale B2B
1. Tạo giá trị
Tất cả những người bán hàng đều nói về việc mang lại giá trị, nhưng ít ai thực sự làm tốt điều này. Để tạo giá trị, bạn cần có một kế hoạch cụ thể để xây dựng nó. Đồng thời, bạn phải đặt giá trị mang lại cho khách hàng làm trọng tâm trong mọi lần tiếp xúc và trò chuyện. Các công ty và người bán nếu làm được điều này sẽ đạt được kết quả bán hàng vượt trội.
2. Phát triển tài khoản của bạn
Hãy chuẩn bị giấy và bút để take note các mục dưới đây:
- Ghi tên một tài khoản hiện tại mà bạn tin rằng mình nên tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh hơn.
- Ghi lại nhu cầu cụ thể mà bạn nhận thấy hoặc sản phẩm/dịch vụ mà họ nên mua nhưng hiện tại chưa mua. Thậm chí bạn hãy thảo luận với một vài đồng nghiệp có tầm nhìn tốt liên quan đến lĩnh vực này để cùng họ lên ý tưởng phát triển cho tài khoản của bạn.
- Ghi lại các ý tưởng về các tiếp cận khách hàng và bắt đầu các cuộc thảo luận xung quanh những nhu cầu hoặc các sản phẩm/dịch vụ này. Hãy đảm bảo rằng các ý tưởng của bạn mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.
Nếu bạn thực sự nghiêm túc về việc tăng trưởng doanh số, hãy tận dụng môt trong những cơ hội lớn nhất chưa được khai thác trong Sale B2B: đó chính là khách hàng hiện tại của bạn.
Tất nhiên, đây chỉ là một bước khởi đầu đơn giản. Hãy xây dựng một kế hoạch chiến lược vững chắc cho tài khoản của mình và thực hiện nó. Bạn có thể sẽ bất ngờ khi nhận được loạt cơ hội kinh doanh mới.
3. Mang lại những góc nhìn mới cho khách hàng của bạn
Theo nghiên cứu “What Sales Winner Do Differently” (Điều gì khiến những người bán hàng chiến thắng đầy khác biệt), dựa trên khảo sát của 700 khách hàng, yếu tố #1 giúp phân biệt người bán hàng thành công so với những người còn lại đó là họ mang đến những ý tưởng và góc nhìn mới cho khách hàng. Việc này không chỉ giúp bạn tạo ra giá trị cho khách hàng mà còn mở ta các cơ hội mới.
Khách hàng mong muốn nhận được ý tưởng và tìm kiếm những góc nhìn từ bạn. Người bán hàng làm được điều này sẽ là người giành được phần lớn chiến thắng.
4. Dừng lại, hợp tác và lắng nghe
Theo khách hàng, những người bán hàng không chỉ mang đến ý tưởng và góc nhìn mới.
Khách hàng lựa chọn những người bán hàng:
- Hợp tác: 73%
- Thuyết phục khách hàng rằng họ sẽ đạt được kết quả mong muốn: 70%
- Lắng nghe: 75%
- Hiểu nhu cầu: 73%
Đây được coi là những yếu tố quan trọng nhất giúp phân biệt người chiến thắng và người về nhì.
Khi xét đến hai yếu tố hàng đầu – mang lại góc nhìn mới và hợp tác với khách hàng – những người bán hàng thành công thường có cách bán hàng hoàn toàn khác so với người khác. Những yếu tố còn lại – hiểu nhu cầu, lắng nghe, thuyết phục khách hàng về kết quả đạt được – không phải là mới, chỉ là những người chiến thắng làm tốt hơn mà thôi.
Bạn có thể nghĩ rằng mình đã làm những điều này, nhưng hãy tự hỏi: “Mình có làm tốt như những người bán hàng thành công kia chưa?” Còn theo nhận định của khách hàng, có thể bạn chưa làm được.
5. Giảm thiểu rủi ro cho khách hàng
Trong khi có hàng trăm lời khuyên về việc “bán giá trị ROI” (lợi tức đầu tư), thì chỉ hiếm hoi, bạn thấy được một lời khuyên về việc giảm thiểu rủi ro cho khách hàng. Rủi ro cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định của khách hàng. Mọi sự thay đổi đều đi kèm với rủi ro. Khách hàng tự nhiên sẽ hoài nghi, đặc biệt là những người đã từng có trải nghiệm không tốt trong quá khứ.
Việc của bạn chính là giảm thiểu rủi ro và giúp khách hàng vượt qua rào cản.
6. Chủ động
Cơ hội luôn tồn tại xung quanh bạn. Khách hàng đang thực hiện các khoản đầu tư chiến lược thường xuyên hơn và sẵn sàng chuyển đổi nhà cung cấp. Họ mong muốn nhận được ý tưởng từ bạn và muốn trao đổi với bạn từ giai đoạn đầu của quá trình mua hàng.
Hãy tiếp cận khách hàng bằng cách mạng lại giá trị, cung cấp những góc nhìn mới và bạn có thể vượt xã các mục tiêu bán hàng của mình. Nhưng điều này đòi hỏi bạn phải chủ động. Các cuộc trao đổi với khách hàng không tự nhiên tìm đến bạn, để phát triển hơn thì bạn phải là người chủ động tạo ra các cuộc trò chuyện, trao đổi với khách hàng.
7. Quản lý thời gian của bạn để tối ưu hoá năng suất bán hàng
Để đạt được thành công lớn nhất trong lĩnh vực Sale B2B, bạn cần tối ưu hoá thời gian và động lực của mình, đồng thời hoàn thành nhiều công việc hơn mỗi ngày. Hãy lập kế hoạch để theo dõi thời gian và xác định cách bạn đang sử dụng nó như thế nào. Từ kế hoạch đó, bạn phân bổ thời gian của mình một cách hợp lý.
Càng xác định được mục đích của khoảng thời gian bạn đang dùng, bạn càng nhanh chóng tối ưu hoá được thời gian cho những việc quan trọng.
8. Phát triển các kỹ năng bán hàng B2B cần thiết để thành công
Ba kỹ năng được coi là top đầu dành cho các Sellers thuộc các tổ chức hàng đầu là:
- Thúc đẩy và thành công trong các cơ hội bán hàng
- Kỹ năng bán hàng tư vấn
- Thúc đẩy sự phát triển tài khoản
Hãy phát triển những kỹ năng này thông qua các chương trình đào tạo, huấn luyện của các tổ chức bán hàng hàng đầu.
Bạn và đội ngũ của mình phải thành thạo những kỹ năng này nếu muốn đạt được thành công trong kinh doanh.
Tuy nhiên, nếu bạn:
- Không có quy trình để giành chiến thắng trong các cơ hội bán hàng
- Không thể dẫn dắt các cuộc trao đổi với khách hàng hiệu quả
- Không biết cách phát triển tài khoản của mình
Bạn sẽ không thể đạt được mức độ thành công mà bạn xứng đáng có!
Phía trên là bài chia sẻ của ông Mike Schultz, mong là bài viết này đã truyền một phần cảm hứng cùng động lực đến các bạn, đặc biệt là các bạn Sale B2B!
Dịch từ: 9 Keys to B2B Sales Success
Đọc thêm:
