Nguồn hình ảnh:
Nguồn: 8 Simple Keys to Becoming a Better Salesperson – Entrepreneur Asia Pacific
Trong cuốn sách Selling, tác giả Paul Harvey đã sử dụng những trải nghiệm để đúc kết lại bài học về khời nguồn của việc bán hàng. Dù cho bạn có đang bán bất kỳ thứ gì, hãy đặt bản thân của mình như một chuyên gia đáng tin cậy.
Tác giả đã nhận định rằng, bất cứ ai sinh ra đều có nhân tố của một salesperson, vậy chúng ta đều có một xuất phát điểm và một cách tiếp cận giống nhau phải không? Điều đó chưa hẳn là đùng. Cách tiếp cận của từng người phụ thuộc vào mục tiêu mà họ đặt ra. Nếu bạn cảm thấy tự tin và đủ hiểu biết về sản phẩm, dịch vu hay một ý tưởng mà bạn đang bán, khi đó, bạn không chỉ đang bán sản phẩm đó cho khách hàng, mà còn cho chính bản thân bạn.
Những nhân viên bán hàng thành công nhất trên thế giới không coi bản thân mình là một nhân viên bán hàng thông thường. Thay vì đó, họ biến bản thân mình trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực mà họ đang nắm giữ giải pháp về vấn đề nào đó. Là một salesperson, bạn có thể hiểu rất rõ về vấn đề của khách hàng, hay vấn đề tại ngữ cảnh của họ, bạn có thể đưa ra những giải pháp phù hợp cho khách hàng. Nhưng, liệu khách hàng của bạn có hiểu được điều đó hay không. Nếu họ không hiểu, chứng tỏ, bạn đang biến bản thân mình thành một nhân viên bán hàng thông thường chứ không phải một chuyên gia.
8 nhân tố dưới đây sẽ giúp bạn xây dựng được hình ảnh của một chuyên gia trong bất kỳ lĩnh vực, sản phẩm, dịch vụ nào mà bạn đang bán, từ đó, bạn có thể tạo được lòng tin của khách hàng và mục tiêu bán hàng.
1. Đừng suy nghĩ như một người bán hàng
Nếu bạn muốn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang hoạt động, ngay lập tức hãy dừng việc tiếp thị sản phẩm. Nghĩa là bạn cần dừng việc suy nghĩ như một người bán hàng thông thường. Khi bạn suy nghĩ như một nhân viên bán hàng, bạn có tất cả các cơ hội để quàng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Tuy nhiên, hãy bình tĩnh và lắng nghe. Cố gắng xác định sem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp với giải pháp mà bạn mang lại ngay từ đầu hay không. Rèn luyện sự chủ động, chu đáo ngay từ bước đầu tiên để trở thành một chuyên gia trong mắt khách hàng của bạn
2. Áp dụng tư duy của một bác sĩ
Thay vì suy nghĩ như một salesperdon, hãy thử áp dụng tư duy của một bác sĩ. Một bác sĩ không bao giờ nói “ Chúng tôi có một quy trình mới vô cùng tuyệt vời và tôi thực sự muốn giới thiệu cho bạn về dịch vụ của chúng tôi” Thay vào đó, một bác sĩ tốt sẽ đặt câu hỏi để đảm bảo họ hiểu được triệu chứng (vấn đề của khách hàng) trước khi chẩn đoán. Học theo cách tiếp cận này để có thể hiểu được vấn đề, khó khăn của khách hàng trước khi giới thiệu giải pháp.
3. Bỏ qua nhân tố T.N.T
Hầu hết các salesperson đều cố gắng hoàn thành tốt 3 yếu tố – thuyết phục, nhiệt tình, trình bày tốt. Họ được training rằng đây chính là những yếu tố quan trọng để có thể chốt được hợp đồng. Sự thật không hẳn như vậy. Nếu bạn đang thuyết phục những gì bạn cần bán cho một khách hàng nào đó, họ có thể không phải là đối tượng phù hợp nhất đối với những gì mà bạn bán.
Sự nhiệt tình đôi khi sẽ gây nên vấn đề phiền phức và không trung thực trong kinh doanh, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đôi khi phản tác dụng nếu bạn muốn hiểu rõ vấn đề. Thay vì cố gắng tuân theo nguyên lý T.N.T, hãy thử tiếp cận theo hướng hiểu những thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Khi bạn làm được như vậy, các khách hàng sẽ coi bạn như mọt chuyên gia mà họ tin tưởng.
4. Chia sẽ những thách thức mà bạn đang quan sát được
Với tư cách một chuyên gia, bạn nắm rất nhiều thông tin có giá trị về thị trường, lĩnh vực mà khách hàng đang quan tâm. Hãy khiến họ chú ý và tăng giá trị của bạn bằng cách chia sẽ những thông tin hữu ích khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hầng. Việc này sẽ giúp họ thêm tin tưởng bạn và khiến họ trải lòng hơn.
5. Hỏi về những thách thức, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải
Khi bạn đã chia sẽ một vài thách thức, vài khó khăn xung quanh lĩnh vực mà bạn đang tìm hiểu, hãy thử đặt câu hỏi cho khách hàng rằng họ có đang gặp phải những khó khăn từ những gì bạn đã liệt kê hay không. Những câu hỏi đơn giản như vậy sẽ giúp bạn có thêm lợi thế khi bán hàng, bên cạnhi việc thu hút khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ mở lòng với bạn
Nếu bạn có khả năng khai thác những vấn đề mà khách hàng chưa từng chia sẽ với ai, bạn sẽ nhận được lòng tin của khách hàng, người có thể tiếp cận thông tin và giúp họ giải quyết những vấn đề lớn.
6. Biết được khi nào nên ra đi
Sẽ ra sao nếu bạn hỏi khách hàng có những vấn đề mà bạn liệt kê và họ trả lời là “Không”. Hãy gợi thêm cho họ một vài vấn đề. Nếu không, chắc chắn, các khách hàng không phù hợp với giải pháp của bạn. Nếu vấn đề đó xảy ra, bạn nên cấn nhắc đến việc bỏ qua khách hàng này và hướng tới khách hàng tiềm năng khác. Khách hàng sẽ tôn trọng và tin tưởng bạn hơn.
7. Luôn nhớ đến quy tắc 15%
Các nhân viên kinh doanh không nên nói quá 15% cuộc nói chuyện. Việc liên tục nói không thể giúp bạn làm chủ quá trình tư vấn. Hãy chèn thêm ngôn ngữ cơ thể, những câu hỏi ý nghĩa để khiến khách hang mở lời. Việc hiểu sâu hơn về khách hàng tạo ra lợi thế cho bản thân, nắm được những kiến thức cơ bản giúp bạn đưa ra những giải pháp đúng đắn nhất. Nếu làm được theo đúng quy tắc này, khách hàng sẽ nhìn bạn như một người có thể chia sẽ và lắng nghe.
8. Đừng bao giờ quá trờ đợi vào việc ra deal
Sẽ có những lúc hoặc luôn luôn, bạn cần có thể ra được deal để trang trải cho cuộc sống. Khách hàng sẽ không muốn đến với bạn khi bạn cần họ để giúp bạn những vấn đề trong cuộc sống.
Thay vì đó, bạn nên tiếp cận theo hướng giúp đỡ, giải quyết những khó khăn của học. Sự tự tin, từ tốn là vũ khí cảm xúc, giụp bạn tạo ra sự chuyên nghiệp cho bản thân.
